資金は何のために集めるのか：ブランドと人には株式、商品には借入

資金調達の資料を準備していたとき、私は資本の配分についてAIツールに見直しを頼みました。会社名を打ち間違えたところ、ツールは真剣に「Hope」という名の宇宙探査機を分析し、続いて同名の企業グループまで分析し始めました。笑って訂正し、本当に聞きたかった問いを投げ直しました。もし誰かが出資してくれるなら、そのお金はどこに使うべきか。そして、出資者のお金であってはならないお金は何か。

後半の問いは前半と同じくらい大切です。多くの創業者は「いくら集められるか」ばかりを考えます。私はむしろ、株式で調達する1ドルは、会社の一部を売った対価であるという事実を重く見ています。だからその1ドルは、借入では代われない仕事をしなければなりません。

二種類のお金、二種類の仕事

会社の資金需要を、私は二つに分けて考えます。

一つ目は商品のための運転資金です。原材料、製造、在庫がこれに当たります。このお金は回転します。仕入れ、販売し、現金が戻り、また仕入れる。予測でき、測定でき、したがって借入やキャッシュフローで賄えます。当時のやり取りで、私ははっきりこう書きました。

「会社に必要なのはブランドを広く浸透させるマーケティングで、それが売上につながる。製品を作る資金は、私が借り入れて対応できるからだ。」

二つ目は、銀行が貸してくれない長期的な価値です。記憶に残るブランド、時間をかけて丁寧に仕上げる新製品ライン、きちんと育てた営業チーム。これらは担保として貸借対照表に載りません。月単位では回収できません。失敗しても、換金できる在庫はありません。まさにこのリスクゆえに、株式資金の出番です。出資者はリスクを分かち合い、成長の果実も分かち合います。

原材料を買うために会社の一部を売るのは、もっと安い手段で解決できるものに高い代価を払うことだと私は考えます。商品は借入で、ブランドと人には株式で。私はこれを規律として守っています。一歩進むたびにどれだけ希薄化するかを、この原則が決めるからです。

プレシード・ラウンド：使い道は三つだけ

HOPEの最初のラウンドはプレシードで、25万米ドルで株式の20%です。これまで外部からの出資は受けていません。資金の使い道は三つに限ります。

• 40%（10万米ドル）：IKIブランドの拡大。 コンテンツ、コミュニティ、ブランド認知、販売チャネル。先ほど述べたブランドの浸透にあたります。
• 30%（7万5千米ドル）：新製品の研究開発。 中心は美容ライン、そして主力の栄養製品の完成度を高めることです。すべて栄養補助食品であり、医学的な効能は掲げません。
• 30%（7万5千米ドル）：営業力の強化。 営業チーム、ECプラットフォーム上の公式ストア、お客様に戻っていただくための取り組みです。

原材料や在庫のための項目はありません。意図したものです。出資者がこの表を見て、自分のお金が、本来は事業のキャッシュフローで賄うべき穴埋めに使われないことを確認できるようにしたいのです。

もう一つ、当初のやり取りで述べたことがあります。IKIアカデミーのような教育事業は、主に入り口づくりと信頼の裏付けの役割を担います。実際に収益が生まれる場所は、製品と、繰り返し購入してくださるお客様です。そのため、資金を独立した事業としてそこへ流すことはしません。

この資金を使う土台

きれいな配分表も、その下に土台がなければ何も語りません。私たちが持っているのは次のとおりで、照合済みの数字だけを挙げます（照合済みの数字だけを公表する理由をご覧ください）。

• 2026年1月から9月の純売上は約35.7億ベトナムドン（約13.7万米ドル）で、受注台帳、配送伝票、銀行明細で照合しています。2023年から2025年は照合済みの台帳がないため、数字は公表していません。
• 2026年3月から9月の購入顧客は1,294人。3月から6月に初めて購入した顧客の40.5%がその後も再購入しており、2回以上購入した顧客が売上の約66%を占めています。この指標についてはリピート顧客こそ本当の物差しに書きました。
• 2026年の有料広告費は約3,400万ベトナムドンで、売上の約1%です。顧客の多くは自社で持つコミュニティから来ており、広告費は現在の成長の主なエンジンではありません。
• 粗利率は、ギフトと送料を差し引いて約60〜65%です。

これらを合わせて読むと、製品は売れ、一定の割合のお客様が戻り、販売は広告費の投入に依存していない、という姿が見えます。こうした会社に足りないのは、日々の運営資金ではありません。足りないのはブランドの厚み、独り立ちできる第二の製品ライン、そして方法論を持った営業チームです。今回のラウンドが狙うのは、まさにこの三つです。

リスクを率直に

資金の話をして、難しい部分に触れないつもりはありません。私たちが認識している主なリスクは次のとおりです。

• プロテイン製品への依存。 売上の約66%が一つの製品ラインに集中しています。製品開発の予算は、美容ライン、お茶、その他の製品によってこの集中を和らげるためのものです。
• 栄養補助食品の広告規制の強化。 医学的な訴求に頼らないことを強みと捉えていますが、継続的な監視が必要です。この点は法的な枠組みは製品の一部に書きました。
• リピート率は実行によって高める必要があります。 40.5%は良い出発点ですが、照合済みの2025年データがないため、長期の定着率はまだ測れません。
• ECプラットフォームでの競争は、これまで慣れてきたコミュニティ経由の販売より厳しくなります。
• 創業者への依存。 AIを活用した運営体制、文書化した業務手順、毎週のアドバイザーとの対話で軽減していますが、消えてはいません。

出資者が受け取るもの

株式の出資者には「私のお金をどう使うのか」と尋ねる当然の権利があります。私は三つのことでお答えします。

第一に、数字の透明性。売上は私自身が経営に使っているのと同じ数字から出しており、出資者向けに見栄えのよい別の数字を用意することはありません。第二に、マイルストーンによる規律。支出の各段階に達成・未達成の判定基準を置き、まずリピート顧客率から確認します。結果が期待どおりでなくても報告します。第三に、お金の種類の明確な線引き。株式資金は長期的な価値を生むものにのみ使い、商品のための資金は借入とキャッシュフローで賄います。

会社の20%が小さくないことは承知しています。だからこそ、出資者の1ドルひとつひとつについて、何を買い、それがリピート顧客にどう寄与したかを示せるようにしたいと考えています。もしあなたが出資を考える方なら、ぜひその点で私を検証してください。