組織を構成する六つの要素:欠けた要素が、そのまま症状になる

7月、私は不快な事実に気づきました。自分が組んだ自動化のループが、週に一度しか回っていなかったのです。私は率直に、このループの中で皆が主体的に動けていない、強度が低すぎて良くない、と伝えました。1日に1回から3回は回すべきだ、と。

壊れているものは何もありません。直すべき不具合もありません。それでも、この感覚には覚えがありました。組織は動いているのに、どこにも着かない。この感覚は、原因が何であってもまったく同じに見えます。行き先がわからないから遅いのかもしれませんし、出だしの方向を誤ったのかもしれません。力が足りないのかもしれず、報われると感じられないのかもしれません。人や道具が足りないのかもしれず、あるいは単に、急ぐ必要を誰も感じていないだけかもしれません。原因を取り違えれば、手間ばかりかかって何も変わりません。動機が足りないだけのチームを研修に送ったり、目標すら定まっていないチームの報酬を上げたりすることになります。

ですから私は「誰の出来が悪いのか」とは問いません。問うのは、どの要素が欠けているのかです。

六つの要素と六つの症状

私は六つの要素からなる診断の枠組みを使っています。これは変革マネジメントの分野でよく知られた枠組みの一つです。私は考案者ではなく、自分が作ったと言うつもりもありません。私の役割は、AIを多用して運営する小さな会社向けに解釈を加えたことだけです。診断表として読んでください。どの要素が欠けるかによって、対応する症状が現れます。

• ビジョンが欠けると、混乱。
• 戦略が欠けると、誤った出発。
• 能力が欠けると、不安。
• 報酬が欠けると、反応の鈍さ。
• リソースが欠けると、挫折感。
• 切迫感が欠けると、無関心。

以下、各要素をどう捉えているかを、HOPEの実例とともに述べます。

遠くを見て、少なく選ぶ

私にとってビジョンとは、3年から5年先に会社がどこへ向かうのかを、常に先に見ておくことです。壁に掲げるスローガンではなく、「3年後の自分たちは何者か」という問いへの答えです。HOPEの答えは一文に収まります。ベトナム女性のための、内側から整える健康と美のエコシステム。私はかつてこう書きました。「目先の小さな売上だけを見るのではなく、遺産を残せる仕組みを築きたい」。この一文があれば、小さな判断のすべてに物差しが生まれます。この商品、このチャネル、この機能は、そこへ近づけてくれるのか、と。

戦略はもう半分で、ここでは意図的に厳しくしています。1年に取り組む中核の柱は、最も強いものを1本から3本までです。短い目標を積み重ねたものが長期のビジョンになるので、近道はありません。HOPEがどこに力を集中しているかを語るなら、測れるものだけを挙げます。お客様は主に、自社で保有するコミュニティから来ています。2026年の有料広告費は売上の約1%で、購入者1人あたりおよそ1米ドルです。運営はAIで行い、コストが人数ではなくソフトウェアに比例して増える形にしています。そして、商品の働きを誇張しない、清潔なブランドです。少なく選ぶことには代償があり、それを隠すつもりはありません。現在、売上の約66%が植物性プロテインの一ラインに集中しています。これは成果ではなく、見張るべき集中リスクだと考えています。

学校と、ゲーム

能力とは、組織を学校にすることです。CEOは猛烈に学ばなければなりませんが、学ぶのは数字の課題を解くために必要なことに限り、興味の赴くままに広げることはしません。人にとっては、成し遂げた人から毎日学ぶ習慣です。HOPEのAIエージェントにとっては、もっと具体的な形になります。重要なエージェントにはそれぞれ、実際の事例から作った自動採点の問題セットがあり、毎週日曜日に実行されます。現在は四つあります。運営アドバイザーが22問、顧客の振り分けが16問、Zaloでのお客様への返信が15問、販売相談の品質採点が13問です。直近の2026年10月10日の結果は、20/22、16/16、15/15、12/13でした。これに付随するルールがあります。エージェントに仕事を増やすのも、新しいAIモデルに切り替えるのも、点数が従来と同等かそれ以上のときに限る、というものです。試験があり、成績があり、進級の条件がある。本当の意味での学校です。能力が欠けると症状は不安として現れますが、点数が明確であることは、チームの不安を和らげる方法の一つでもあります。

報酬とは、仲間が戦う意欲を持てるゲームを作ることです。報酬の水準や具体的な仕組みはここでは述べません。社内の事柄です。お伝えできるのは設計原則です。ルールは、実際の仕事で測れなければなりません。HOPEでは、お客様は担当した人が責任を持って大切にし、奪い合いはしません。対応したかどうかは、誰でも押せる「連絡済み」ボタンではなく、実際のメッセージで測ります。同じ考え方で、お客様への実際の応答時間も計測しています。2026年10月10日までの30日間で、中央値は1分、メッセージの80%が15分以内に返信されていました。良いゲームは、スコアボードが偽れないものにだけ報います。部門、社内規程、文化、福利厚生もすべてこのゲームの一部であり、パートナーやお客様にも、それぞれのゲームが必要です。

てこと、背水の陣

リソースの本質は、てこ(レバレッジ)です。優れた人とは、てこの使い方を知っている人です。最も成功した企業はどこもてこを使い、100%を自分たちだけでこなすことはありません。HOPEにとって、現在最大のてこはAIです。3層のAIシステムが受注、顧客対応、コンテンツ、レポート、給与計算を担い、業務の60%以上を自動化しています。ただし、てこには支点が必要です。私の原則は、AIは広く読み、狭く書く、というものです。投稿やお客様への返信は機械が下書きし、人が承認してから送られます。機械には送金の権限がありません。広告の自動運用は初期設定でオフで、上限は1日100万ドン(約40米ドル)です。支点のないてこは何も持ち上げられず、間違いを速くするだけです。リソースが欠ければ挫折感が生まれますが、てこがあれば、小さなチームでも重いものを動かせます。

切迫感とは、常に自分を背水の陣に置き、全力で戦うことです。これは誰も代わってくれませんし、状況に追い込まれるのを待つものでもありません。自分で置くものです。私が自分を追い込む方法は、とても具体的です。弱いところを公に語ることです。照合済みの数字は2026年から始まっているので、2023年から2025年は公表していません。長期的なお客様の定着は、まだ測れません。売上は一つの商品ラインに集中しています。口に出してしまえば、もう逃げ場はありません。あわせて、会社を週、月、四半期、年の単位で評価し直し、目標をぶらさず、その道を歩き続けています。この要素が欠けたときの症状が無関心であり、それはまさに、週に一度しか回らなかったあのループで私が見たものでした。

福徳と、行う・測る・学ぶのループ

六つの要素だけでは足りません。教科書的な枠組みにはない条件を、私は一つ加えます。商いをする人の「福徳」(ベトナム語でフックドゥック)です。HOPEにとっては、誠実に商売をし、商品を清潔に保ち、働きを誇張しないことを意味します。当社の商品は栄養補助食品であり、証明できないことを約束しないのは、手続きではなく商品の一部だと考えています(法的ガードレールは商品の一部をご覧ください)。道徳の話に聞こえますが、私にとってはきわめて実利的です。六つの要素がそろっていても道を誤れば、間違った場所に速く着くだけだからです。

六つの要素は、一つのループの中で回ります。行う:出典のある実際の成果を出し、HOPEの実態と突き合わせる。測る:計画と比べる。学ぶ:教訓を取り出し、システムの記憶に取り込む。そして繰り返します。これは私が監督の立場を保つ方法でもあります。エージェントが調査し、提案し、私が承認し、実行、報告、改善へと進みます。私がすべてに手を触れる必要はありません。照合済みの数字だけを公表するは、「測る」が「行う」を救った一件の話です。リピート顧客こそが本当の物差しは、何を測るべきかを論じています。

投資家とパートナーの皆様に受け取っていただきたいこと

三つあります。第一に、HOPEの動きが鈍ったとき、私たちは対処の前に診断します。症状はそれぞれ一つの要素を指し、どの要素を問えばよいかがわかります。第二に、語るのが最も難しい要素、つまり能力とリソースを、測れるものに変えています。毎週の評価点、応答時間、支出の上限です。

第三に、私は六つがそろっているふりはしません。薄いのは、ソフトウェア以外のリソースです。創業者に頼る度合いが大きすぎる会社は、まだてこが足りない会社です。そのため私たちは、資金、チャネルと市場、そして製造と研究における能力のパートナーという三つの方向で、つながりを探しています。六要素の枠組みは、どの要素も決して欠けないことを約束するものではありません。欠けたときに、何が欠けているのかがわかり、次の一周が前の一周より良く始まることを保証するだけです。