Từ quy mô thị trường của một sản phẩm đến quy mô của ngành wellness

Nhiều người nghĩ TAM - SAM - SOM là thuật ngữ cao siêu và mới mẻ. Thực ra, với kinh nghiệm quản lý nhiều năm, tôi đã áp dụng mô hình này từ những ngày đầu lập HOPE CORP. Điều khác biệt nằm ở góc nhìn: tôi của ngày hôm qua và tôi của hôm nay nhìn cùng một thước đo theo hai cách rất khác nhau.

Góc nhìn cũ: tính cho sản phẩm

Khi HOPE chỉ tập trung vào dòng đồ uống lên men, tôi tính quy mô thị trường dựa trên ngành F&B, mảng giải khát. Con số khi đó cũng lớn, nhưng bị giới hạn. Nhìn đâu tôi cũng thấy đối thủ cùng bán đồ uống và các sản phẩm dinh dưỡng, miếng bánh thị phần bị chia nhỏ rất nhiều.

Góc nhìn mới: tính cho hệ sinh thái

Khi ngồi lại cùng anh Hải H Nguyễn (Forbes Under 30 Asia 2017, Founder & Fundraising Coach tại BeginGuru) để tái cấu trúc doanh nghiệp theo tư duy "cơ chế vốn", tôi không học lại định nghĩa. Tôi tính lại cuộc chơi. Khi HOPE chuyển sang cung cấp một giải pháp tổng thể gồm giáo dục, sản phẩm và cộng đồng, ba chỉ số này thay đổi hoàn toàn:

• TAM (tổng thị trường): không còn gói gọn trong ngành đồ uống. HOPE nay nằm trong ngành chăm sóc sức khoẻ chủ động và giáo dục lối sống (wellness economy), nơi quy mô và trần doanh thu lớn hơn nhiều lần.
• SAM (thị trường khả dụng): tôi nhắm đến nhóm khách hàng tri thức, nhân viên văn phòng và doanh nghiệp trong cả nước, những người sẵn sàng chi trả không chỉ cho "cái ăn" mà còn cho "cái đầu" (kiến thức) và "cái thân" (sức khoẻ bền vững).
• SOM (thị trường mục tiêu): là phần thị phần mà hệ sinh thái ba trụ cột của HOPE có thể chiếm lĩnh trước mắt.

Bài học ở đây: cùng một công ty, nhưng đổi mô hình kinh doanh thì quy mô thị trường đổi theo. Và quy mô thị trường càng lớn thì dư địa định giá doanh nghiệp càng rộng.

Đối thủ và giải pháp: rời khỏi đại dương đỏ

Khi chỉ bán đồ uống, đối thủ của tôi là hàng nghìn nhãn hàng giải khát ngoài kia. Cạnh tranh về giá, về vị trí trên kệ là rất mệt mỏi. Nhưng khi mở rộng sang giải pháp tổng thể, tôi thấy mình đi một con đường riêng, gần với khái niệm đại dương xanh:

• Vấn đề: khách hàng không thiếu thứ để uống. Họ thiếu kiến thức và kỷ luật để sống khoẻ.
• Giải pháp: HOPE cung cấp khoá học, môi trường và người đồng hành để thay đổi tư duy; sản phẩm thuần thực vật để nuôi dưỡng cơ thể; và cộng đồng để duy trì kỷ luật.
• Đối thủ: ít đối thủ trực tiếp hơn hẳn. Chúng tôi không cạnh tranh với người bán đồ uống, mà với thói quen sống công nghiệp của chính khách hàng.

Lời kết

Kiến thức là nền tảng, nhưng cách vận dụng kiến thức vào mô hình kinh doanh mới là thứ quyết định tầm vóc doanh nghiệp. Tôi vẫn dùng thước đo TAM-SAM-SOM cũ, nhưng hôm nay dùng nó để đo một ngọn núi cao hơn, một khát vọng lớn hơn: hệ sinh thái HOPE CORP.

Nếu bạn là founder, thử nhìn lại doanh nghiệp của mình: bạn đang tính quy mô cho một sản phẩm lẻ, hay cho cả một tầm nhìn lớn?