一つの商品の市場規模から、ウェルネス産業の市場規模へ

TAM・SAM・SOMは高尚で目新しい用語だと思われがちです。実際には、長年の管理経験から、私はHOPE CORP創業の初期からこのモデルを使ってきました。違うのは視点です。昨日の私と今日の私では、同じ物差しをまったく違う角度から見ています。

以前の視点：商品の大きさを測る

HOPEが発酵飲料の一ラインだけに集中していた頃、私は飲食業界、とりわけ清涼飲料の分野で市場規模を見積もっていました。数字は大きかったものの、限りがありました。どこを見ても、飲料や栄養関連商品を売る競合ばかりで、市場シェアは細かく分け合われていました。

新しい視点：エコシステムの大きさを測る

Hải H Nguyễn氏（Forbes Under 30 Asia 2017、BeginGuru創業者・資金調達コーチ）と、資本の仕組みという考え方で会社を再構築する中で、私は定義を学び直したのではなく、勝負の前提を計算し直しました。HOPEが教育、商品、コミュニティを合わせた総合的なソリューションへ移ったことで、三つの指標はすべて変わりました。

• TAM（全体市場）： 飲料業界に限定されなくなりました。HOPEは今や、予防的な健康管理とライフスタイル教育（ウェルネス経済）の領域にあり、規模も売上の上限も何倍も大きくなります。
• SAM（獲得可能な市場）： 知識層、会社員、全国の企業を対象にします。「食べるもの」だけでなく、「頭」（知識）と「体」（持続的な健康）にも対価を払う人々です。
• SOM（短期的に獲得できる市場）： HOPEの三本柱のエコシステムが当面取れるシェアです。

ここでの学びは、同じ会社でも事業モデルを変えれば市場規模が変わるということです。市場が大きいほど、企業価値の評価にも余地が広がります。

競合とソリューション：レッドオーシャンを離れる

飲料だけを売っていた頃の競合は、何千もの飲料ブランドでした。価格や棚の位置を巡る競争は消耗します。しかし総合的なソリューションに広げると、ブルーオーシャンに近い自分だけの道が見えてきました。

• 課題： お客様に飲み物が足りないわけではありません。健康に暮らすための知識と規律が足りないのです。
• 解決策： 考え方を変えるための講座、環境、伴走者。体を養う植物由来の商品。規律を保つためのコミュニティ。
• 競合： 直接の競合は大きく減ります。私たちは飲料の売り手と競っているのではなく、お客様自身の工業化された生活習慣と向き合っています。

むすび

知識は土台ですが、それを新しい事業モデルにどう生かすかが、会社の器を決めます。私は今も同じTAM・SAM・SOMの物差しを使っています。ただ、今日はそれで、より高い山、より大きな志、つまりHOPE CORPのエコシステムを測っています。

創業者の方は、ご自身の会社を見直してみてください。一つの商品の大きさを測っていますか。それとも、より大きなビジョンを測っていますか。